我國石材企業(yè)深度營銷模式探析
選準(zhǔn)目標(biāo)市場目標(biāo)市場的選擇應(yīng)當(dāng)從石材企業(yè)市場現(xiàn)狀、潛力以及競爭態(tài)勢等角度出發(fā)，選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，消費密集適合精耕細(xì)作的市場;同時考慮到導(dǎo)入深度營銷模式是石材企業(yè)的一項系統(tǒng)改革，要選擇特征典型、影響力大和原有隊伍較為認(rèn)同等的區(qū)域?qū)?，并遵?ldquo;先易后難，試制模版;提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)”的我國式的改革原則。從調(diào)查中找市場機(jī)會市場調(diào)查的目的是了解和獲得目標(biāo)區(qū)域市場的基本狀況、競爭格局、渠道現(xiàn)狀和客戶需求等信息和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場的數(shù)據(jù)庫，以指導(dǎo)今后的市場決策。除了一般的市場調(diào)查的計劃和組織等流程管理外，要強(qiáng)調(diào)深入調(diào)查的執(zhí)行過程，在過程中培養(yǎng)和歷練營銷隊伍，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，深化客戶關(guān)系和響應(yīng)市場競爭，并使市場調(diào)查成為營銷人員的一項日?；竟ぷ鳌Ｖ贫ú呗源_立地位以調(diào)研信息為基礎(chǔ)分析市場，主要包括市場的總體情況、消費者、競爭對手以及各級渠道的分析，完成對區(qū)域市場的特點的把握和發(fā)展趨勢判斷;明確競爭的關(guān)鍵和確定主要攻擊的競爭對手;確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)和各級目標(biāo)客戶。據(jù)了解，通過上述分析，結(jié)合石材企業(yè)現(xiàn)狀，明確自身的相對競爭優(yōu)勢和劣勢，找到區(qū)域市場開發(fā)的和突破口，從而制定出區(qū)域市場的競爭戰(zhàn)略，確定營銷目標(biāo)，并制定相應(yīng)的各項可操作的工作計劃。具體的渠道、產(chǎn)品和價格策略的組合要以構(gòu)建以石材企業(yè)為主導(dǎo)的區(qū)域營銷價值鏈為核心目的，逐步確立在營銷鏈中的主導(dǎo)地位。

我國石材行業(yè)的狀況分析
作為石材工業(yè)大國，我國的石材產(chǎn)量、消費量、貿(mào)易量長期世界，03年我國石材進(jìn)出口總額近20億美元，占世界石材貿(mào)易總額的13%以上。 盡管石材業(yè)得到了迅猛發(fā)展，但“小、土、散、亂”的問題依然存在。是標(biāo)準(zhǔn)不夠完善，質(zhì)量難以，92年頒布的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)已很難適應(yīng)現(xiàn)代消費需求；二是無序競爭成為我國石材業(yè)發(fā)展的阻力，家庭作坊式工廠競爭損害了行業(yè)的盈利能力；三是企業(yè)產(chǎn)品過于同質(zhì)化，再度激化了價格競爭；四是伴隨無節(jié)制、毀滅性的胡亂開采，優(yōu)良石材資源幾近枯竭；另外銷售人才缺乏，服務(wù)水平低下也成了石材業(yè)發(fā)展的一塊“絆腳石”。盡管如此，我國石材業(yè)仍具有高水平發(fā)展的基礎(chǔ)和條件：，我們擁有一些國際石材發(fā)達(dá)國家所無法比擬的先天資源優(yōu)勢，其次是通過多年的市場洗禮，石材業(yè)的加工技術(shù)與國際營銷水平獲得了長足進(jìn)步。 在世界石材消費強(qiáng)勁增長的情況下，中國石材出口將迎來一個新的高峰。石材出口企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是提高產(chǎn)品科技含量，增強(qiáng)品牌意識以及拓寬出口渠道。（以上分析系詮釋中國石材工業(yè)協(xié)會的相關(guān)觀點） 【行業(yè)出口狀況分析】 一、石材出口持續(xù)穩(wěn)健增長 98年以來，我國石材出口開始步入“快車道”，年均增長率達(dá)22％以上。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，03年我國石材出口974萬噸，金額13.65億美元，分別增長20.6％、19.5％。石材因此連續(xù)多年成為全國建材出口量多的單一產(chǎn)品。預(yù)計到2006年，我國石材出口將突破20億美元。下圖反映了2000年至2003年石材出口數(shù)量及金額的增長情況： 二、石材出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及地區(qū)分布狀況 目前我國石材工貿(mào)企業(yè)近３萬家，主要分布于福建、廣東、山東等地。 形成了四大加工基地和一個物流分撥中心，即山東萊州、福建南安、廣東云浮和四川雅安以及福建廈門。出口產(chǎn)品的主要品類是花崗石，其次是大理石。 （一）花崗石及其制品出口占統(tǒng)治地位。03年我國石材出口13.65億美元，其中花崗石及產(chǎn)成品出口即達(dá)11.18億美元，約占出口總額的82％；大理石、沉積巖及其制品合計2.47億美元。 數(shù)據(jù)來源：中國石材工業(yè)協(xié)會 （二）福建石材出口稱冠全國，占行業(yè)出口總額的65.7％。福建是全國大的石材出口省份，02年創(chuàng)匯7.5億美元，占全國石材出口總額的65.7％。其中廈門就貢獻(xiàn)了4.5億美元。廣東云浮是國內(nèi)第二大石材出口基地，出口額達(dá)1.2億美元。另外有“中國石都”之稱的山東萊州的石材出口額亦突破5000萬美元。 數(shù)據(jù)來源：中國海關(guān) 廈門是全國甚至全球的石材物流分撥中心，其在于石材的進(jìn)出口貿(mào)易，開采加工并非強(qiáng)項；萊州的石材產(chǎn)業(yè)基于資源優(yōu)勢，目前形成了礦山開采、板材加工、異型加工、工藝雕刻、石材交易等完善的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，其石材產(chǎn)品已經(jīng)20多個國家和地區(qū)及國內(nèi)100多個大中城市；云浮石材在加工技術(shù)方面具有優(yōu)勢，注重提升產(chǎn)品的科技含量，此外云浮石材企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用水平相對較高。 三、石材出口市場及分布狀況 （一）國際石材市場主要出口國及其份額。 目前全球重要的石材出口國有六個，即中國、意大利、西班牙、印度、葡萄牙和巴西，六國石材出口量占全球出口總量的89％。中國石材在出口數(shù)量遙遙其他國家，但出口價格十分低廉，在出口價值方面仍然落后于意大利。數(shù)據(jù)來源：國家建材網(wǎng) （二）日、韓、美、中東是我國石材產(chǎn)品的主要海外市場。目前，物美的中國石材產(chǎn)品已全球100余個國家和地區(qū)。其中日本是我石材出口的大海外市場，其對花崗石石碑與建筑用石需求旺，占該類產(chǎn)品出口總額的55.7％；韓國次之，占17.1％。此外，石材企業(yè)對歐美出口也初見成效，僅美、德兩國已占我國石材出口的8.9％。我國石材出口的大海外市場 出口市場占總出口的額比重 日本55.7％ 韓國17.1％ 美國4.5％ 德國4.4％ 其他18.3％ 數(shù)據(jù)來源：國家建材網(wǎng) 四、海外市場進(jìn)口狀況及需求分析 （一）日本石材市場：中國、意大利并駕齊驅(qū)。日本是一個資源貧乏的國家，幾乎100％的建筑及裝飾用石材依賴進(jìn)口。大理石主要用于建筑內(nèi)部裝潢，而花崗石則主要用于室外修飾。從數(shù)量上看，大理石的進(jìn)口量不足花崗石的十分之一。 意大利大理石占據(jù)進(jìn)口市場“半壁江山”。據(jù)日本全國建筑石材工業(yè)會的統(tǒng)計，日本近年來進(jìn)口的大理石約有一半來自意大利，主要是質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)深加工后的石材，而來自中國的同類產(chǎn)品只占4.3％。 中國花崗石約占日本同類產(chǎn)品進(jìn)口的八成。據(jù)日本共同社報道，2002年日本從國外進(jìn)口花崗巖石材共計127.6萬噸，其中從中國進(jìn)口123萬噸，占總進(jìn)口量的96%，進(jìn)口價值的81.1％。排名第二位的是韓國，占5％的市場份額。 數(shù)據(jù)來源：日本全國建筑石材工業(yè)會 (二)美國石材市迅速擴(kuò)容，中國產(chǎn)品蓄勢待發(fā) 美國石材市場進(jìn)口規(guī)模及進(jìn)口來源。自01年以來，美國石材年進(jìn)口額已超過10億美元，且每年以10％以上的速度成長。意大利仍然是美國石材的大進(jìn)口國，占有41％的進(jìn)口份額。中國產(chǎn)品所占比例雖不到5％，但增長速度達(dá)31.6％，出口前景十分樂觀。下述圖表反映了美國兩大石材品類的進(jìn)口來源及分布狀況： 美國石材市場的消費特點及需求分析。近年美國建筑石材裝飾市場出現(xiàn)了一些新變化，一般均使用花崗石作飾面，并由磨光花崗石逐步發(fā)展到使用毛面花崗石，以迎合當(dāng)今裝飾潮流。 美國的室內(nèi)裝飾也多用石材，地面花崗石飾面多拉縫分格，縫寬5-10MM，用硅橡膠勾縫。不少地面采用細(xì)毛面的花網(wǎng)石，不僅防滑，行走時的腳感也很好。另外，在美國一些重要的公共建筑中，還較多地采用與我國漢白玉相似的白色石材作外墻飾面，一般用細(xì)毛面的石塊，十分美觀，石塊尺寸可大可小，采用白色硅橡勾縫。美國一些大型公共建筑的門廳、大廳、進(jìn)口處的設(shè)計多采用大直徑圓柱，這些圓柱飾面一般使用色彩鮮艷的石材，有的高達(dá)8-9M，而且很難發(fā)現(xiàn)拼縫。用石材作藝術(shù)雕塑在國外也較普遍，尤其是在一些重要的大型游覽工程中。 （三）歐洲石材市場供需兩旺，中國產(chǎn)品輸歐仍需奮發(fā)圖強(qiáng)。 德國石材市場。德國是世界第三大石材消費國，僅次于中國、意大利。02年德國石材市場規(guī)模約20億歐元，其中55％依靠進(jìn)口，大的四個供貨國分別是意大利、中國、印度和西班牙。 德國大部分天然石材用于地面與墻面裝修，占70%以上。據(jù)調(diào)查,德國對天然石材的使用將進(jìn)一步增長。預(yù)計未來幾年,德國將會有各種大小不同的工程使用天然石材做外墻和地面裝修,單單用于機(jī)場的板材就可能達(dá)到10萬平方米。 意大利石材市場。意大利是全球大的石材出口國，是其競爭取勝的關(guān)鍵。主要客戶是美國、德國、瑞士、奧地利等。在意大利石材出口中，大理石占主導(dǎo)地位。03年意大利石材出口出現(xiàn)了8.9％的較大幅度下降，而進(jìn)口量則上升到近300萬噸，中國石材所占比重越來越大。

我國石材走入專賣店是大勢所趨
我國的石材營銷目前來說還是屬于的模式，體現(xiàn)為廠家和石材市場的門市店，門市店雖然從一定程度上來說有點類似于專賣店的模式，但是卻有著根本的區(qū)別。 ，門市店不規(guī)范，顯得凌亂，沒有統(tǒng)一的形象；而專賣店有VI的規(guī)范，具有統(tǒng)一的VI形象。 其次，門市店不能給消費者帶來真實的直接的體驗，他只是作為廠家的一個經(jīng)營銷售點；而專賣店可以為消費者營造氣氛，讓消費者體驗到產(chǎn)品實際應(yīng)用的真實感受。石材作為特殊昂貴的消費品，客戶對其了解不多，可了解的途徑也很少，更需要可以看到其實際的應(yīng)用及其效果。這種通過展示其產(chǎn)品的實際應(yīng)用給消費者帶來的體驗和感受，使消費者在感觀上直接體驗產(chǎn)品的裝飾效果，在營銷上我們稱之為“體驗營銷” 另外，建材行業(yè)的專賣店可以給消費者帶來裝飾方面的知識；門市店無法實現(xiàn)這一點。而這一點往往可以促使消費者購買的實現(xiàn)。 我個人一直這樣認(rèn)為：我國石材沒有真正走入家裝市場的關(guān)鍵因素在于——沒有真正的石材專賣店。石材是一個特殊的行業(yè)，沒有為普通消費者所認(rèn)知，當(dāng)然就不可能成為普通消費者的消費品了。我想有一天石材行業(yè)會像陶瓷一樣出現(xiàn)一個又一個的專賣店，那時候石材就會真正的走入普通百姓的家里。 我很奇怪，到現(xiàn)在石材為什么不學(xué)習(xí)陶瓷或者涂料等行業(yè)，開拓更多的營銷方式，像專賣店的“體驗營銷”，石材雖然不能像陶瓷那樣成為家裝的主導(dǎo)，但是家裝應(yīng)該是大的市場，如果這一部分的市場能夠得到開發(fā)，即使只是小部分的開發(fā)，對于石材行業(yè)來說也將會是的大的蛋糕和機(jī)遇。

我國石灰石資源主要產(chǎn)地
中國石灰石資源豐富，分布廣泛。中國是世界上石灰?guī)r礦資源豐富的國家之一。中國石灰石主要分布陜西、安徽省、廣西自治區(qū)、四川、重慶、山東、河北、河南、廣東、遼寧、湖南、湖北、黑龍江、浙江、江蘇、貴州、江西、云南、福建、山西、新疆、吉林、內(nèi)蒙古、青海、甘肅、北京、寧夏、海南、西藏、天津等。石材 中國水泥石灰石分布面積達(dá)全國石灰?guī)r分布面積達(dá)43.8萬KM2，全國已發(fā)現(xiàn)水泥石灰?guī)r礦點七、八千處，其中已有探明儲量的有1286處，其中大型礦床257處、中型481處、小型486處(礦石儲量大于8000萬噸為大型、4000～8000萬噸為中型、小于4000萬噸為小型)，共計保有礦石儲量542億噸，其中石灰?guī)r儲量504億噸，占93%；大理巖儲量38億噸，占7%。

細(xì)選馬賽克瓷磚
瓷磚是住宅衛(wèi)浴間常見的裝潢材料之一，將馬賽克拼圖與瓷磚裝飾結(jié)合起來，就會得到出人意料的好效果。要嚴(yán)格挑選的瓷磚，這樣才有利于進(jìn)行馬賽克拼圖方案?！　^(qū)分等級　瓷磚分為優(yōu)等品、一等品、二等品、三等品和等外品五個級別。選購時要注意辨別瓷磚與包裝箱識別、色號是否一致、產(chǎn)品合格證、商標(biāo)和質(zhì)檢標(biāo)簽是否清晰。　　規(guī)格尺寸　規(guī)范的尺寸不僅有利于施工，更能裝修效果。一般的瓷磚尺寸誤差應(yīng)小于０．５毫米，平整度應(yīng)小于０．１毫米，四個角為直角，無凹凸、翹角等缺陷?！　D案　好的瓷磚花紋色澤圖案清晰、工藝細(xì)膩，無明顯漏色或錯位斷線、深淺不一等現(xiàn)象。　　硬度及吸水率　瓷磚品一般硬度良好、韌性強(qiáng)、不易破碎，鋪貼后長時間不龜裂、不變形、不吸污。吸水率大的瓷磚密度稀疏、耐久性差、易吸油、臟色不易清理，這樣就破壞了瓷磚的表面效果?！　∩睢『玫拇纱u產(chǎn)品，在同一品種、同一型號的條件下應(yīng)色差小、色調(diào)基本一致、色澤鮮艷照人。　　釉面　瓷磚的釉面應(yīng)均勻、平整、光潔。如果表面有顆粒、不光潔、顏色深淺不一、厚薄不均則為次品?！　》阑浴≡诖纱u上面滴一些水，觸感越澀防滑性越好，特別是衛(wèi)浴間的瓷磚要特別注意這一點。

夏天石英石臺面開裂怎么回事？
一到夏季，很多人表示自家廚房石英石好像開裂了，這是怎么回事呢？進(jìn)入夏季一來，天氣逐漸炎熱起來，過于干燥或雨水過多、過于潮濕的極端天氣中。櫥柜石英石臺面也發(fā)生著自身的一些變化，石英石在此等條件下出現(xiàn)易開裂現(xiàn)象，如炸裂、拼接分開裂分離或是邊緣翹起。 當(dāng)出現(xiàn)此類問題后，很多用戶都會申請售后，反而得到石英石廠家的回應(yīng)卻是不屬于廠家的質(zhì)保范圍內(nèi)，因為這也并非屬于板材自身的原因?！　〈蠹叶贾朗⑹矊儆谌嗽焓宀模砻婀饣旅軣o孔，更不想天然石那樣表面有無數(shù)細(xì)小裂痕。那石英石在炎熱天氣中開裂的原因是什么呢？因為石英石屬于脆性高分子復(fù)合材料，同樣有熱脹冷縮的特性，同樣存在著一定的收縮應(yīng)力、斷裂伸長率等力學(xué)性能，當(dāng)材料無法承受熱脹冷縮帶來的內(nèi)應(yīng)力時就會出現(xiàn)開裂或邊緣翹起現(xiàn)象?！　≡趺床拍茴A(yù)防石英石開裂，或降低它的開裂率呢？其實在石英石臺面安裝中就應(yīng)注意降低開裂率，在臺面安裝前就應(yīng)提前預(yù)留伸縮縫，伸縮縫寬度應(yīng)為2-5mm佳。使用中避免臺面受熱后馬上使用涼水沖洗，避免重?fù)襞_面尤其是尖銳物體或開孔周邊。