(上海)《新形勢(shì)背景下存量商業(yè)地產(chǎn)快銷模式與有效去化策略及案例解析》2020年6月20-21日

上課時(shí)間： 2020年6月20-21日

【課程背景】

新形勢(shì)背景下的存量商業(yè)地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)快銷模式，線上線下雙向?qū)Я?，?shí)現(xiàn)售樓處10000人到訪。解決開發(fā)商去庫(kù)存面臨的兩大難題：業(yè)務(wù)員不能賣房和售樓處不來(lái)客。利用單兵營(yíng)銷售模式和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，區(qū)別于市場(chǎng)上的分銷和刷電商，且比分銷和刷電商更一步，能夠幫助開發(fā)企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)資金回流，有效解決實(shí)操痛點(diǎn)。

【課程收益】

這次培訓(xùn)的目的是為您全面講授新形勢(shì)下的商業(yè)地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)快銷模式，幫助開發(fā)企業(yè)快速去化，實(shí)現(xiàn)資金回流。

【課程對(duì)象】

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的項(xiàng)目總、商管總、招商總、營(yíng)銷總、運(yùn)營(yíng)總、企劃總和相關(guān)商鋪銷售人員以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供銷售與服務(wù)的企業(yè)與機(jī)構(gòu)等中高層管理者。

【導(dǎo)師】

張老師：?jiǎn)⒑椒颗嗌虒W(xué)院特邀講師；

擁有中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)20年的一線項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)，也是國(guó)內(nèi)的理論＋實(shí)戰(zhàn)型的一線操盤手。2004年度-2018年度多次獲中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)佳操盤手稱號(hào)，并商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)操盤國(guó)內(nèi)眾多商業(yè)項(xiàng)目，不僅讓合作伙伴獲得豐厚回報(bào)，更樹立了中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)典成功案例，被合作伙伴稱為“妙手神醫(yī)”。同時(shí)為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域培養(yǎng)了大批中堅(jiān)人才，為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的進(jìn)步與發(fā)展貢獻(xiàn)了無(wú)可替代的力量，被業(yè)內(nèi)人士稱為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的人物之一。張老師還是“商業(yè)地產(chǎn)十三參數(shù)分析法”創(chuàng)立者，“商業(yè)地產(chǎn)雙操盤模式”者，撰寫了《商業(yè)地產(chǎn)投資分析》，《商業(yè)房地產(chǎn)操盤實(shí)務(wù)》，《商業(yè)地產(chǎn)銷售分級(jí)訓(xùn)練》等書籍，其性和可行性均得到行業(yè)的。

【課程大綱】

一、價(jià)格定義

1.售價(jià)

（1）使用面積單價(jià)和建筑面積單價(jià)的界定

（2）貸款比例不同對(duì)價(jià)格的影響

（3）返租的 16種模式

（4）銷售返租風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略

2.租金

（1）租金界定的方式

（2）影響租金的幾種模式

3.使用權(quán)

（1）使用權(quán)的幾種模式

二、單兵系統(tǒng)

1.何為單兵系統(tǒng)

2.單兵系統(tǒng)之球場(chǎng)理論

3.單兵系統(tǒng)三要素（邏輯性、目的性、策略性）

三、銷售管理的三級(jí)架構(gòu)

1.業(yè)務(wù)員級(jí)別技能要求

2.經(jīng)理級(jí)別技能要求

3.銷售總監(jiān)/案場(chǎng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人級(jí)別技能要求

四、商業(yè)地產(chǎn)銷售的核心：

以認(rèn)同度為基礎(chǔ)、以勢(shì)為導(dǎo)向、以熱度為測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)、虛實(shí)放量的風(fēng)險(xiǎn)控制過(guò)程

五、商鋪價(jià)格制作及注意要素

1.價(jià)格制作概述

2.整體均價(jià)制定

3.平層均價(jià)系統(tǒng)

4.回報(bào)率系統(tǒng)

5.價(jià)格參數(shù)微調(diào)系統(tǒng)

6.虛實(shí)價(jià)格制定

7.制定一鋪一價(jià)表

8.價(jià)格制定過(guò)程要素

六、傳統(tǒng)方式銷售六大節(jié)點(diǎn)

1.銷售籌備期

（1）實(shí)施方案的準(zhǔn)備（產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、客戶、促銷）

（2）工程方面的準(zhǔn)備工作

（3）營(yíng)銷文本準(zhǔn)備制作

2.銷售蓄水期

（1）大客戶落位工作

（2）客戶日常蓄水登記接待工作

（3）到訪客戶的審核工作

3.銷售預(yù)熱期

（1）預(yù)熱的幾種方式（拍賣、排號(hào)、熱、入圍、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、認(rèn)籌解籌、綜合組合）

（2）借勢(shì)與造勢(shì)

（3）熱度測(cè)定

（4）虛擬排位

（5）銷控隊(duì)伍組織

（6）關(guān)于封凍的處理

（7）鋪位卡的應(yīng)用技巧

4.銷售強(qiáng)銷期

（1）雙開盤模式

（2）分批放量

（3）策略調(diào)整

（4）客戶調(diào)整

（5）技術(shù)處理

5.銷售持銷期

（1）4P理論在實(shí)際持銷期中的應(yīng)用分析

（2）產(chǎn)品屬性分析工作

（3）銷控核對(duì)調(diào)整

（4）客戶屬性分析

（5）營(yíng)銷人員組織安排

（6）營(yíng)銷方式調(diào)整變化

（7）持銷期如何放盤

（8）持銷期案場(chǎng)管理

（9）持銷期切記勿要出現(xiàn)的技術(shù)性錯(cuò)誤類型

6.銷售掃尾期

（1）掃尾期的表現(xiàn)形式

（2）掃尾鋪位的優(yōu)惠策略確定

（3）針對(duì)掃尾鋪位的銷售

（4）每天量化指標(biāo)安排和控制

（5）掃尾期的常用新銷售方式

七、新形勢(shì)下互聯(lián)網(wǎng)快銷模式

1.網(wǎng)絡(luò)媒體在推廣中的應(yīng)用

（1）新媒體推廣的三個(gè)思維（信不信、看不看、種不種草）

（2）常用的新媒體分類及特征

1>百度系

2>門戶系

3>騰訊系

4>微博類

5>視頻類

6>音頻類

7>問(wèn)答類

8>頭條類

9>論壇貼吧

10>購(gòu)物平臺(tái)系

11>其他

2.互聯(lián)網(wǎng)拓客矩陣組合

（1）主要互聯(lián)網(wǎng)線上平臺(tái)

（2）公眾號(hào)

（3）搖一搖

（4）轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈

（5）1V1群發(fā)

（6）

（7）社群營(yíng)銷

3.線下拓客引流矩陣

（1）憑行駛證領(lǐng)禮

（2）憑營(yíng)業(yè)執(zhí)照領(lǐng)禮

（3）憑公務(wù)員證領(lǐng)禮

（4）憑員工證領(lǐng)禮

（5）順訪

（6）分銷

（7）電Call

4.洗腦會(huì)

（1）洗腦會(huì)操作說(shuō)明

（2）洗腦會(huì)注意事項(xiàng)

（3）洗腦會(huì)案例+活動(dòng)視頻

八、傳統(tǒng)開發(fā)的銷售流程控制

九、招商和銷售的關(guān)系

1.招商和銷售的區(qū)別

2.招商的節(jié)點(diǎn)控制

3.招商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況

4.招商的流程

5.招商的品牌說(shuō)明

6.招商的業(yè)態(tài)分布

十、商業(yè)推廣模式

1.廣告?zhèn)鞑ブ姓巳号c泛人群處理

2.籌備期營(yíng)銷道具的準(zhǔn)備

（1）傳統(tǒng)媒介應(yīng)用

（2）AI智能應(yīng)用

1>AR

2>VR

3>云端數(shù)控中心

4>Wi-Fi熱點(diǎn)的應(yīng)用

5>全息投影

6>智能機(jī)器人的使用

3.蓄水期廣告策略的制定、營(yíng)銷活動(dòng)的組織實(shí)施

4.預(yù)熱期開盤告知、組織預(yù)熱活動(dòng)

5.強(qiáng)銷期廣告的推廣

6.持銷期媒介道具的完善、暖場(chǎng)活動(dòng)的持續(xù)

7.開業(yè)期廣告推廣

十一、新零售

1.新零售的背景

2.新零售的發(fā)展歷程

3.新零售五要素

（1）場(chǎng)景重構(gòu)

（2）體驗(yàn)式業(yè)態(tài)

（3）業(yè)態(tài)集合店化

（4）互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)

（5）全渠道

4.互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)五要素

（1）吸粉

（2）線上交易

（3）社群經(jīng)濟(jì)

（4）大數(shù)據(jù)

（5）全渠道

5. OSO系統(tǒng)

十二、各種商業(yè)建筑模式的解讀及操作方式

1.地上商業(yè)街

2.社區(qū)型商業(yè)街

3.地下商業(yè)街

4.圍合式商業(yè)街

5.高密度型商業(yè)

6.大盒子類商業(yè)

7.小萬(wàn)達(dá)模式

8.萬(wàn)達(dá)模式

9.低密度商業(yè)

10.市場(chǎng)

11.商業(yè)綜合體

12.奧特萊斯

13.菜市場(chǎng)

14. SOHO公寓、商務(wù)公寓、LOFT

15.寫字樓

16.主題酒店、數(shù)碼酒店

17.文旅商業(yè)

18.其它類商業(yè)

十三、銷售項(xiàng)目案例

1.北京3.3服裝大廈

2.沈陽(yáng)五聯(lián)商業(yè)廣場(chǎng)

3.山東德州國(guó)際商貿(mào)城

4.山東臨沂華豐商貿(mào)城

5.山西大同海盛服飾商廈

6.臨淄上地廣場(chǎng)

【課程說(shuō)明】

【主辦機(jī)構(gòu)】啟航房培

【時(shí)間地點(diǎn)】2020年6月20-21日 上海（具體地點(diǎn)開班周統(tǒng)一發(fā)《報(bào)到通知》另行通知，詳情請(qǐng)咨詢會(huì)務(wù)組）

【培訓(xùn)費(fèi)用】4980元/人（含講師費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、講義費(fèi)、茶歇費(fèi)等），會(huì)務(wù)組提供酒店代訂服務(wù)，如需住宿請(qǐng)?jiān)趫?bào)名回執(zhí)單中說(shuō)明，會(huì)務(wù)組統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。

【報(bào)名咨詢】 齊老師 （同）

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