【1】課程背景：

l傳統(tǒng)培訓(xùn)是嘴對(duì)耳朵，只是一種提升招商經(jīng)理能力的理念和知識(shí)性灌輸

l招商訓(xùn)練是手把手教，是用工具化不斷萃化和復(fù)制招商中的經(jīng)驗(yàn)與方法

【2】課程特色：工具化技能萃取與傳承

——“我說你聽、我做你看、你做我看、你做你說”的訓(xùn)練模式

?技能提升=（技能 + 客戶技能）× 訓(xùn)練

?招商裝備=（助銷工具 + 銷售裝備）× 訓(xùn)練

?單兵素質(zhì)= 職業(yè)技能=（行為素質(zhì) + 心理素質(zhì)）× 訓(xùn)練

★“工具化”招商培訓(xùn)，是以學(xué)員與老師強(qiáng)烈的互動(dòng)為條件，通過實(shí)戰(zhàn)招商案例的“漏斗”解析，解決學(xué)員實(shí)際案例中的問題并形成招商技能工具，在招商實(shí)戰(zhàn)中復(fù)制并傳承。

★招商技能工具化是本次培訓(xùn)大特點(diǎn)！把技能方法變成“招商工具”才能復(fù)制與傳承。

★把招商的案例、經(jīng)驗(yàn)、方法演化為像“裝備”一樣才能應(yīng)用。

★把案例提煉出方法，把方法萃取成技能，反復(fù)訓(xùn)練與應(yīng)用才能真正在招商中“打贏”!

【3】課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6h/天

【4】課程對(duì)象：產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目招商經(jīng)理、商業(yè)招商經(jīng)理、品牌招商人員、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷條線人員...等

【5】課程大綱：

講：招商經(jīng)理癥結(jié)一

1.為什么很多人把項(xiàng)目講了半天，但客戶只是笑一笑？

2.為什么很多人講項(xiàng)目幾乎大腦缺了氧，但客戶就是不感動(dòng)？

3.為什么很多人賣點(diǎn)講了一大堆，卻還不知道客戶的買點(diǎn)？

★ 招商技能工具化“鐵三角”技能一《FABE盈利模型感動(dòng)術(shù)》

訓(xùn)練目標(biāo)：

1、能夠通過介紹，15秒激發(fā)客戶需求；

2、能夠簡(jiǎn)潔、清晰地講述項(xiàng)目和項(xiàng)目；

3、能夠有效地烘托項(xiàng)目的價(jià)值和性價(jià)比；

4、能夠快速闡述項(xiàng)目在競(jìng)品中的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)；

5、能夠、通俗、簡(jiǎn)潔、生動(dòng)地簡(jiǎn)述項(xiàng)目；

6、能夠通過強(qiáng)有力的例證令客戶信服項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)。

“溝通素質(zhì)”煅鑄模壓式訓(xùn)練Ⅰ

一個(gè)技能的學(xué)習(xí)，只憑課堂上的特訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到效果的。要想取得實(shí)戰(zhàn)招商的效果，要想把技能真正地復(fù)制個(gè)每一個(gè)招商經(jīng)理，提高招商能力，就要訓(xùn)練，因?yàn)榧寄苁恰熬殹背鰜淼?，絕不是特訓(xùn)課聽明白就能掌握的。以下是通過對(duì)近6萬人的招商技能訓(xùn)練，所提煉的訓(xùn)練方法。

招商關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：

1．100字推介：

2．一句話震撼推介：

3．項(xiàng)目說明一問一答：

4．訓(xùn)練法：

5．?dāng)r截訓(xùn)練法：

6．第三方證明素材提煉匯集：

7．FABE實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。

招商工具的萃取與復(fù)制：

1、《10分鐘項(xiàng)目介紹》范文2套

2、《100字推介》范文2套

3、《FABE利益說明術(shù)》教材1套

4、《FABE技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套

案例：實(shí)戰(zhàn)招商案例解析“標(biāo)的說明項(xiàng)”

第二講：招商經(jīng)理癥結(jié)二

1.為什么很多人在招商中奮力講解也激發(fā)不了客戶的需求？

2.為什么“招商”在洽談中幾句話就能引發(fā)客戶的關(guān)注？

3.為什么“招商”幾句話就能引導(dǎo)客戶的招商興趣？

★ 招商技能工具化“鐵三角”技能二《SPIN客戶需求激發(fā)術(shù)》

訓(xùn)練目標(biāo)：

1、能夠用一兩個(gè)問題引發(fā)客戶的強(qiáng)烈關(guān)注：

2、能夠通過問題激發(fā)客戶對(duì)項(xiàng)目和項(xiàng)目的興趣：

3、能夠有效探詢客戶的需求意向；

4、能夠通過問題處理客戶的異議

5、能夠通過詢問引導(dǎo)客戶成交；

6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。

“溝通素質(zhì)”煅鑄模壓式訓(xùn)練Ⅱ

招商就是跟客戶溝通，一個(gè)良好的溝通，不僅要問客戶問題，更重要的是問客戶什么問題。什么問題能聞到客戶的心坎上，什么問題能令客戶站住聽你說，什么問題能令客戶瞪大眼睛產(chǎn)生興趣？

招商關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：

1、客戶駐足性探詢技能：

2、強(qiáng)勢(shì)異議處理技能：

3、暗示性嘗試成交技能：

4、客戶溝通的控場(chǎng)技能：

5、SPIN邏輯思維引導(dǎo)技能：

6、SPIN實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用散打式訓(xùn)練。

招商工具的萃取與復(fù)制：

《客戶駐足性問題集成》2套

《有效探詢客戶需求集成》2套

《暗示性嘗試成交》2套

《SPIN邏輯思維說服術(shù)》1套

《SPIN引導(dǎo)問答話術(shù)》教材1套

《SPIN技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套

案例：實(shí)戰(zhàn)招商案例解析“激發(fā)客戶需求項(xiàng)”

第三講：招商經(jīng)理癥結(jié)三

1．為什么很多人把項(xiàng)目講的很引人，但客戶就是不相信？

2．為什么很多人能把技術(shù)講的像臺(tái)詞，但客戶就是不敢買？

3．為什么很多人把很好的項(xiàng)目卻說成了“海市蜃樓”？

★ 招商技能工具化“鐵三角”技能三《招商案例與銷售故事》

訓(xùn)練目標(biāo)：

1、通過編寫故事打動(dòng)客戶，激發(fā)客戶需求。

2、通過提煉利潤(rùn)故事引導(dǎo)客戶的需求。

3、通過編寫項(xiàng)目故事起到利益證據(jù)的說服效果。

4、通過編寫三種類型的招商故事匯集助銷工具包。

5、通過編寫招商故事處理客戶異議。

6、通過編寫招商故事引導(dǎo)客戶成交。

“招商技能”煅鑄訓(xùn)練

招商關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：

1、歸納、整理招商經(jīng)典案例；

2、編寫、口述簡(jiǎn)練、跌宕的案例故事情節(jié)；

3、利潤(rùn)、利益、效益故事的亢奮點(diǎn)編寫；

4、故事的講解、講述。

招商工具的萃取與復(fù)制：

《品牌利潤(rùn)故事》2套

《項(xiàng)目利益故事》2套

《競(jìng)品恐嚇故事》2套

《招商故事技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套

案例：實(shí)戰(zhàn)招商案例解析“說服項(xiàng)”

第四講：招商經(jīng)理癥結(jié)四

1.為什么很多人在“客戶異議”中簡(jiǎn)單粗暴沒方法、沒溝通？

2.為什么很多人在客戶“考慮考慮”時(shí)，江郎才盡、坐失良機(jī)？

3.為什么很多招商經(jīng)理在客戶殺價(jià)提條件時(shí)，形同“僵尸”？

★ 招商技能工具化“老江湖”溝通技能《LSCPA異議處理技能》

訓(xùn)練目標(biāo)：

1．學(xué)會(huì)怎么做一報(bào)價(jià)就令客戶感到價(jià)格很實(shí)惠？

2．學(xué)會(huì)如何快速贏得客戶信任提高項(xiàng)目?jī)r(jià)值？

3．學(xué)會(huì)如何引導(dǎo)客戶思路，巧妙應(yīng)答客戶低報(bào)價(jià)？

4．學(xué)會(huì)嫁接客戶思路如何應(yīng)答客戶低還價(jià)；

5．學(xué)會(huì)贏得客戶的直線殺價(jià)；

6．學(xué)會(huì)贏得客戶的要挾性報(bào)價(jià)與還價(jià)；

7．學(xué)會(huì)在處理客戶殺價(jià)中快速成交；

“招商技能”煅鑄訓(xùn)練《贏在價(jià)格談判》《LSCPA異議處理》

關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：

1、價(jià)格安慰技能

2、項(xiàng)目?jī)r(jià)值烘托技能

3、客戶同位心理引導(dǎo)

4、抱怨平息術(shù)技能

5、價(jià)格異議處理問答話術(shù)

6、服務(wù)與溝通意識(shí)

招商工具的萃取與復(fù)制：

1、價(jià)格異議處理問答話術(shù)一套

2、客戶常見價(jià)格心理分析手冊(cè)一套

3、價(jià)格異議處理成交話術(shù)一套

4、服務(wù)行為素質(zhì)訓(xùn)練

5、溝通行為素質(zhì)訓(xùn)練

6、《價(jià)格商務(wù)談判技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)技術(shù)》1套

案例：實(shí)戰(zhàn)招商案例解析“客戶異議處理項(xiàng)”

第五講：招商經(jīng)理癥結(jié)五

1、為什么很多“老招商”成交客戶很“巧妙”？

2、為什么很多菜鳥“臨門一腳高射炮、嚇跑客戶不知道”？

3、為什么很多人在客戶簽單前，心驚膽顫如“被告“？

4、為什么老招商“連帶招商”做得妙，客單好、產(chǎn)能高？

5、為什么老招商都是頻頻轉(zhuǎn)介紹的“嫁接高手”？

★ 招商技能工具化萃取與傳承訓(xùn)練《讓成交無痕》

訓(xùn)練目標(biāo)：

1、學(xué)會(huì)應(yīng)用“假定承諾法”促進(jìn)客戶成交；

2、學(xué)會(huì)應(yīng)用“門把法”促進(jìn)客戶成交；

3、學(xué)會(huì)應(yīng)用“富蘭克林法”促進(jìn)客戶成交；

4、學(xué)會(huì)應(yīng)用“行為引導(dǎo)”促進(jìn)客戶成交。

“招商技能”煅鑄模壓式訓(xùn)練

關(guān)鍵技能：

1、行為引導(dǎo)成交訓(xùn)練

2、暗示性無痕跡成交訓(xùn)練

3、項(xiàng)目說明后成交技術(shù)訓(xùn)練

4、異議處理后成交技術(shù)訓(xùn)練

招商工具的萃取與復(fù)制：

1、《引導(dǎo)成交的行為訓(xùn)練教案》

2、《引導(dǎo)成交的語言訓(xùn)練教案》

3、《圖示法成交訓(xùn)練手冊(cè)》

第六講：招商經(jīng)理癥結(jié)六

1．為什么很多人招商中忽略了客戶的“體驗(yàn)愉悅”而丟單？

2．為什么招商中因不會(huì)設(shè)計(jì)“體驗(yàn)感”而激發(fā)不了客戶的興趣？

3．為什么很多客戶體驗(yàn)因?yàn)槿狈Α吧鷦?dòng)性設(shè)計(jì)”效果平平？

★ 招商技能工具化萃取與傳承訓(xùn)練《AIDMA客戶體驗(yàn)到“叫”》

★ 客戶體驗(yàn)=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客

訓(xùn)練目標(biāo)：

1、能夠?qū)W會(huì)根據(jù)項(xiàng)目特征、特性設(shè)計(jì)客戶良好的體驗(yàn)動(dòng)作，使項(xiàng)目的功能更顯性。

2、能夠?qū)W會(huì)通過客戶對(duì)項(xiàng)目的體驗(yàn)激發(fā)其購(gòu)買沖動(dòng)，提升成交率。

3、能夠?qū)W會(huì)根據(jù)不同的客層，做恰當(dāng)?shù)捻?xiàng)目展示與體驗(yàn)動(dòng)作。

4、能夠?qū)W會(huì)制作項(xiàng)目的展示與體驗(yàn)動(dòng)作，形成工具化行為。

5、能夠?qū)崿F(xiàn)招商經(jīng)理從推介招商到客戶體驗(yàn)營(yíng)銷的技能轉(zhuǎn)化。

“招商溝通素質(zhì)”《AIDMA客戶體驗(yàn)》煅鑄模壓式訓(xùn)練

關(guān)鍵技能訓(xùn)練科目：

1、《AIDMA客戶體驗(yàn)語言引導(dǎo)》

2、《AIDNA客戶體驗(yàn)項(xiàng)目生動(dòng)化展示》

3、《AIDNA客戶體驗(yàn)項(xiàng)目生動(dòng)化表演、講解》

4、《AIDNA客戶體驗(yàn)行為引導(dǎo)設(shè)計(jì)》

招商工具的萃取與復(fù)制：

1、《項(xiàng)目生動(dòng)化演示套路動(dòng)作腳本》

2、《項(xiàng)目生動(dòng)化演示套路動(dòng)作腳本話術(shù)》

3、《項(xiàng)目AIDMA客戶體驗(yàn)》展演錄像

4、《項(xiàng)目AIDMA客戶體驗(yàn)技能要點(diǎn)及評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)》

第七講：“客戶管理”萃取訓(xùn)練《新客戶拓展與老客戶“粘性”》

★ 訓(xùn)練目標(biāo)：

1、萃取團(tuán)隊(duì)開拓客戶群的新經(jīng)驗(yàn)、新辦法并形成內(nèi)訓(xùn)工具

2、萃取團(tuán)隊(duì)激發(fā)客戶需求的新經(jīng)驗(yàn)新、辦法并形成內(nèi)訓(xùn)工具

3、萃取團(tuán)隊(duì)維護(hù)老客戶群的新經(jīng)驗(yàn)、新辦法并形成內(nèi)訓(xùn)工具

4、萃取團(tuán)隊(duì)老客戶轉(zhuǎn)介紹群新經(jīng)驗(yàn)、新辦法并形成內(nèi)訓(xùn)工具

★ 關(guān)鍵技能：

1、新客戶群的開拓方法訓(xùn)練

2、“客戶地圖”制作訓(xùn)練

3、可預(yù)測(cè)、可考量、可追蹤的數(shù)據(jù)化客戶分類訓(xùn)練

4、拓客、集客、生客的“粘性”管理訓(xùn)練

5、客戶管理技能工具制作訓(xùn)練

〓 訓(xùn)練工具：

1、《客戶地圖之拓客方法與管理實(shí)操手冊(cè)》

2、《數(shù)據(jù)化客戶管理與銷售考量手冊(cè)》

3、《老客戶“粘性”管理實(shí)操手冊(cè)》

第八講：“團(tuán)隊(duì)銷售管理與內(nèi)訓(xùn) ”萃取訓(xùn)練《團(tuán)隊(duì)銷售工具》

★ 訓(xùn)練目標(biāo)：

1、萃取平息客戶常見異議的FAQ實(shí)操工具

2、萃取激發(fā)客戶需求的SPIN實(shí)操工具

3、萃取產(chǎn)品利益感動(dòng)行為的FABE實(shí)操工具

4、萃取拓客的路徑與方法實(shí)操工具

5、萃取老客戶維護(hù)實(shí)操工具

6、萃取快樂體驗(yàn)的AIDMA工具

7、銷售回款實(shí)操工具

8、銷售新人快速入門八項(xiàng)能力訓(xùn)練實(shí)操工具

★ 關(guān)鍵技能：

1、銷售案例故事編寫與講述作業(yè)訓(xùn)練

2、產(chǎn)品演示感動(dòng)客戶之說、寫、讀作業(yè)訓(xùn)練

3、引導(dǎo)激發(fā)客戶需求說、寫、讀作業(yè)訓(xùn)練

4、切入與溝通說、寫、讀作業(yè)訓(xùn)練

5、產(chǎn)品體驗(yàn)與服務(wù)爆點(diǎn)作業(yè)訓(xùn)練

6、快速品系客戶殺價(jià)能力訓(xùn)練


〓 訓(xùn)練工具：

1、《拓客的路徑與方法實(shí)操工具訓(xùn)練手冊(cè)》

2、《平息客戶常見異議的FAQ訓(xùn)練手冊(cè)》

3、《激發(fā)客戶需求的SPIN訓(xùn)練手冊(cè)》

4、《產(chǎn)品賣點(diǎn)生動(dòng)化演示的FABE訓(xùn)練手冊(cè)》

第九講：“團(tuán)隊(duì)銷售管理 ”萃取訓(xùn)練Ⅱ《銷售裝備》

★ 訓(xùn)練目標(biāo)：

1、客戶數(shù)據(jù)評(píng)測(cè)管理

2、銷售動(dòng)態(tài)管理

3、商務(wù)洽談資料手冊(cè)集（包括職能類視聽資料）

4、銷售經(jīng)理一日工作量化管理工具；

5、銷售經(jīng)理一周工作量化管理工具；

6、快速培養(yǎng)新員工一個(gè)月開單工具大全。

★ 關(guān)鍵技能：

1、客戶管理之客戶檔案卡管理訓(xùn)練

2、銷售工作量評(píng)測(cè)之銷售日志訓(xùn)練

3、客戶溝通之展業(yè)夾資料訓(xùn)練

〓 訓(xùn)練工具：

1、《客戶考量化分類手冊(cè)》

2、《客戶檔案卡管理手冊(cè)》

3、《銷售日志管理手冊(cè)》

4、《銷售展業(yè)夾管理手冊(cè)》

查看全部介紹