聚米聯(lián)合創(chuàng)始人,聚米微商大學(xué)微營銷導(dǎo)師湯圓威信號（877531330）.聚米講師，微營銷導(dǎo)師。
大家好，我是湯圓。如何處理與客戶的關(guān)系，如何維護(hù)好與客戶的關(guān)系，這是每一個成長型企業(yè)都需要面對的。與人打交往，又是充滿變數(shù)的，因?yàn)槿饲Р钊f別，性格各異。與不同的性格、性別、脾氣的客戶維護(hù)好關(guān)系，這是一門大學(xué)問，深不可測，關(guān)于人際關(guān)系的書也是林林總總，炙手可熱。



可以說，在目前的社會，要是能融洽的處理各種關(guān)系，在一定程度上你將無往而不利，甚至呼風(fēng)喚雨撒豆成兵也不是問題，這里面的學(xué)問太深，也不是掌握原理就能做到的。

微商銷售三部曲：做人，做事，成交！

一、禮多人不怪



禮是禮貌，也可以是禮品，都?xì)w結(jié)為禮。對于客戶，基本的禮節(jié)和溝通是的，如逢年過節(jié)，打電話和發(fā)短信等給客戶問候，對于生日和特殊時候，要加以慰問，這是起碼的。



一句話，這個能基本維持客情，你沒啥過失。



禮品，也是，花錢不多，可是用心良苦，千里送鵝毛，不就是圖暖個人心嗎。特別是不合作的客戶，能拋開功利，持之以恒的給予問候和禮品，就更難能可貴了，客戶沒需求則罷，若有需求，自然個想到你。



不能不說，良好的客情是其成功的一個法寶。公司上至老板下至員工，接人待物，充滿濃厚人情味，禮尚往來，客情關(guān)系一直非常融洽，才能使老客戶與公司長期合作。



二、會做人情



“人敬我一尺我敬人一丈”，這是中國人普遍的人際交往原則，人情是誰都不愿意欠的，欠了人情并且一定要還。會做人情，讓客戶欠你人情，回報你的方式，只有拼命給你賣貨回款了。



有很多的小品牌，名氣不大，品質(zhì)也不見的出眾，但卻有些經(jīng)銷商卻一直不放棄，就是品牌商會做人情，讓經(jīng)銷商不好意思放棄。



有很多的職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)，一窮二白的，但卻有不少忠實(shí)的老客戶，買他的帳，出錢出力，幫助他把生意做起來，這也是人情的功勞。讓客戶總感覺欠你的，處處考慮如何回報你，何愁你的品牌不受重視而銷售不好呢?會做人情，這里面有很大的技巧。



一方面要會說話，說的話客戶喜歡聽，處處為客戶著想。



不一定要刻意巴結(jié)客戶，但起碼要客戶不討厭你，這才有合作機(jī)會。俗話說良言一句三冬暖，惡語一出徹骨寒，說句客戶喜歡的話是廉價的維護(hù)客情的投入，為什么不做好呢。



另一方面，要讓客戶知道你或者是你的公司為他所做的努力和支持，每個人都喜歡被別人重視，單被優(yōu)待。比如物料的配比是百分之二十，你要是為客戶爭取到百分之二十五，那客戶還有罵你的嗎?



一般人會告訴客戶我們的配比是百分之二十五，聰明的銷售人員，會說我們幫你爭取到百分之二十五，一樣的配送比例，那客戶肯定對后者是心存感激的。當(dāng)然這個不要太做作，自然好，否則是適得其反。

微商銷售三部曲：做人，做事，成交！

三、重諾守信



輕諾必然寡信，客戶反感的就是說了做不到，被忽悠，而很多的銷售人員為了取悅客戶達(dá)到目的，往往給客戶很多的承諾，事后卻又不愿意承認(rèn)，不去執(zhí)行，后反目的不知有多少。所以說，不要輕易去承諾什么，這樣客戶會越發(fā)的信任你，表面上可能跟你關(guān)系不好，甚至頗有微詞，但從內(nèi)心里還是會認(rèn)可的，畢竟跟你的合作心理踏實(shí)。



四、多站在對方也就是客戶的角度談問題



這一個原則貫徹在銷售乃至生活的方方面面，想要別人接受你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，都遵守此項(xiàng)原則。因?yàn)槊總€人都希望被重視和尊重，每個人都希望別人能夠注意到自己，考慮到自己關(guān)注問題，所以這一個原則就顯得尤其重要。



這一個原則把握的好，你的方案才有可能順利的實(shí)施，否則客戶不予采納，你再好的思路和觀點(diǎn)都起不到作用。當(dāng)前，有很多的公司和銷售人員做出的產(chǎn)品和營銷方案很好，但往往卻執(zhí)行不下去，這里面有很大的原因就是這些企業(yè)和銷售人員太自我，過于強(qiáng)勢。



沒有顧及到客戶的感受，強(qiáng)制去執(zhí)行別人的方案，會讓很多的客戶感覺不被尊重，反感，不予配合，從而導(dǎo)致企業(yè)的計劃流產(chǎn)。即便是迫于壓力去執(zhí)行，效果也會大打折扣。



如此，客情關(guān)系自然也會緊張起來，如果得不到很好的解決，很可能客戶與你貌合神離，甚至分道揚(yáng)鑣。

微商銷售三部曲：做人，做事，成交！

五、能幫助客戶成長



這點(diǎn)是難做到的，也是維護(hù)客情所有原則中的和歸宿，客戶需要發(fā)展，需要成長壯大，如果與你的合作能使客戶達(dá)到這個結(jié)果，那么你的客情可以無為而治，反之，不能給客戶帶來成長，以上的原則做的再好，短期對你的銷售來說，也不見的有多少實(shí)際意義。



在做銷售的過程中，我們也遇到這樣的品牌，同樣不出眾，但客戶卻愿意與其合作，經(jīng)過了解，其中的原因是，該品牌的銷售人員從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，經(jīng)常能給客戶帶來新的觀念和思路，而其公司也針對性的對于客戶發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題和困惑給予指導(dǎo)。



雖然沒有多少物質(zhì)性的東西給到客戶，但在該公司及銷售的人員的扶持下，客戶的生意越做越大，風(fēng)生水起，銷售人員成了客戶的座上賓，該公司的品牌也是被拿來做主推，客情自然就好。



這樣的例子很多，作為客戶在經(jīng)營的過程中，必然會遇到各種問題，銷售、管理、庫存、財務(wù)等等，層出不窮，即便是你的品牌不，沒有給與客戶多少物質(zhì)利益，但能夠幫助客戶發(fā)展，這樣的客情無疑是非常穩(wěn)固的，甚至不用怎么刻意維護(hù)。



這就需要我們的營銷人員在自己的工作過程中，注意學(xué)習(xí)并積累經(jīng)驗(yàn)，在理念和思路上能夠不落后，經(jīng)常的給客戶指導(dǎo)，幫助客戶成長。能做到這些，客情關(guān)系自然不在話下。這一條是為重要的，如果做不到這一點(diǎn)，以上的條件做的再好，意義也不大，客情關(guān)系也是脆弱的。

查看全部介紹