要點(diǎn)一：十一個成功參展的小竅門
哪里能找到機(jī)會，讓企業(yè)和成百上千的潛在顧客或現(xiàn)有顧客面對面地交談，并在短短幾天里找到諸多銷售線索？展覽會是能找到的、的銷售和營銷工具。然而，許多參展商卻未能充分有效地利用展會。成功利用展覽會的秘訣也許都是常識，但肯定沒有多少人經(jīng)常運(yùn)用。
1、不要坐著。展覽會期間參展人員坐在展位上，給人留下的印象是“你不想被打擾”。
2、不要看書。通常參展人員只有2 ~3秒的時間引起對方的注意，吸引其停下來。如果參展人員在看報紙或雜志，是不會引起人注意的。
3、不要在展會上吃喝。這樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且吃東西時潛在顧客是不會打擾你的。
4、不要打電話。每多用一分鐘打電話，就會同潛在顧客少談一分鐘。
5、不要見人就發(fā)資料。這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會令人生厭，而且費(fèi)用不菲，更何況企業(yè)也不想讓成本很高的宣傳資料拜拜流失在人海中。那該怎樣把價值不菲的信息送到潛在顧客手上呢？要郵寄給他。
6、不要與其他展位的人交談。參觀者看到你和別人說話，他們是不會上前打擾你的。盡量少和參展同伴或鄰近展位的員工交談。
7、不要以貌取人。展覽會上要注重儀表的是參展商的工作人員。顧客都會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛仔褲、運(yùn)動衫、便褲，什么樣的都有。因此，不要因?yàn)轭櫩痛┲S意就低眼看人。
8、不要聚眾。如果你與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)摚蔷褪蔷郾?。在參觀者眼中，走近一群陌生人中總令人心里發(fā)虛。因此要在展位上創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。
9、要滿腔熱情。常言說得好，表現(xiàn)得熱情，就會變得熱情，反之亦然。如果參展人員一副不耐煩的樣子，就會變得不耐煩，而且討人嫌。熱情洋溢無堅(jiān)不摧，十分有感染力。參展人員要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來，參展人員就代表著他的企業(yè)。參展人員的言行舉止和神情都會對參觀者認(rèn)識你的企業(yè)產(chǎn)生的影響。
10、要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，會讓其感到自己重要。大膽些，直接看著參觀者胸前的，大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字就問，如果是個極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客成功建立關(guān)系的敲門磚。
11、要專人接待媒體。媒體也許會到展位找新聞，一定要安排專人作為企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，這樣就可確保對自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談，那么是在自找麻煩，因?yàn)闊o論對員工的訓(xùn)練如何有素，都不可能統(tǒng)一口徑。

要點(diǎn)二：明確客戶標(biāo)準(zhǔn)
參展人員需要明白，誰是我們的客戶？公司的主要市場和客戶類型是什么？客戶的興趣點(diǎn)在哪里？客戶關(guān)心什么？
其實(shí)，來到展位上的客戶很多都不是真正的客戶。參展人員需要掌握一定的業(yè)務(wù)技能，以便在接待客戶時了解對方的意圖和現(xiàn)階段的需求，并在仔細(xì)分析客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行篩選。
同時，千萬不要以訂單取人。因?yàn)樵谡箷F(xiàn)場就能談妥的新訂單數(shù)量非常有限。展位人員應(yīng)利用機(jī)會建立互信，為以后的合作打下基礎(chǔ)。
特別提示
不要認(rèn)為所有的外國人都是采購商，不要認(rèn)為所有的黃皮膚人都是中國人。其實(shí)，有的外國人并不一定是采購商，有的是展會組辦者，有的是國外廠家參展代表，有的是傳媒代表。

要點(diǎn)三：真假買家識別
1、發(fā)問
展臺人員可以通過交談、發(fā)問了解客戶的真正意圖：他們購買的動機(jī)是什么？他的購買能力如何？他的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)是否和公司的客戶吻合？對具體產(chǎn)品規(guī)格、技術(shù)參數(shù)有何要求？希望接受的價位和打算訂購的數(shù)量？以前在哪里采購？與中國的哪些企業(yè)有過交往？目前的采購處于哪個階段？通過的問題，評估來訪客戶的真實(shí)性和性。
2、客戶名片
通過客戶提供的名片可以判斷客戶的實(shí)力，如名片的質(zhì)量、名片上的logo是否與制服或箱包上的一致，來自哪個國家、城市，電話和傳真號碼是否適用，有沒有立的網(wǎng)站。E-MAIL是否是免費(fèi)郵箱，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商等。
3、客戶穿著
如果賣家是幾個穿著統(tǒng)一制服，又帶著印有公司logo箱包的人，一般是來自較正規(guī)的公司。
4、客戶人員組合
歐美客戶帶上其中國公司的辦事人員組合；歐美客戶和中國臺灣或中國香港客戶組合；日本客戶和中國臺灣客戶嘴和；采購團(tuán)組合。由不同人員組成，分別拜訪目標(biāo)客戶，后整合由采購團(tuán)隊(duì)集體拜訪。
特別提示：如遇到上述組合的買家（人員組合確認(rèn)是同一家公司），應(yīng)重視并進(jìn)行的溝通和評估。
5、客戶肢體語言
展臺人員要注意關(guān)注客戶的肢體語言，包括眼神、看樣品的規(guī)范動作、溝通中的語音語調(diào)、表情變化和交流的每個細(xì)節(jié)。
6、客戶關(guān)注點(diǎn)
展臺人員可以觀察客戶關(guān)注的要點(diǎn)，如產(chǎn)品、質(zhì)量、認(rèn)證、價格、規(guī)格細(xì)分、服務(wù)、研發(fā)能力、新產(chǎn)品、合作對象、準(zhǔn)時交貨、社會責(zé)任、工廠、貿(mào)易公司等。關(guān)注具體單一產(chǎn)品的買家比對全部展品都感興趣的買家要好。
7、關(guān)注敏感問題
在展會上會有同行來收集信息。一些新手經(jīng)常在展會上熱情的接待“客戶”，向其介紹想知道的一切。等“客戶”聽過關(guān)于公司、產(chǎn)品、價格等的介紹后，拿了目錄、報價單后就再也不會回來了。
特別提示：同行的關(guān)注點(diǎn)和買家有所區(qū)別，同行對某個細(xì)節(jié)、環(huán)節(jié)和特別感興趣。同行與買家的目的和不同，同行喜歡盤問細(xì)節(jié)，問很的敏感問題。在平時的業(yè)務(wù)中，這些問題一般的買家都很少關(guān)注。
8、使用現(xiàn)場面談記錄表評估
展臺人員可以把現(xiàn)場面談記錄表拿在手上，邊問邊填寫或請客戶填寫幾個相關(guān)的欄目。填寫內(nèi)容為與匹配的多重選擇題，以測試客戶的度和匹配度。

思諾博(SINOBAL)是一家致力于促進(jìn)中國對外貿(mào)易的服務(wù)機(jī)構(gòu)，旗下現(xiàn)有迪拜中國貿(mào)易促進(jìn)中心、北美思諾博企業(yè)有限公司、歐洲思諾博企業(yè)有限公司和杭州思諾博會展服務(wù)有限公司四家公司。
公司統(tǒng)一使用思諾博商展（中文）和SINOBAL（英文）作為公司名稱。SINOBAL是由SINO和GLOBAL兩個英文單詞組合而成，代表中國與全球的交流與合作。思諾博來自SINOBAL的音譯，寓意思索、誠信、博大精深。
　　思諾博以扎實(shí)的工作，強(qiáng)烈的服務(wù)意識，正逐步在世界各地中國主要的出口國建立自己的全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時，公司與中國各地機(jī)構(gòu)部門、貿(mào)促會系統(tǒng)、外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)、商會、各行業(yè)協(xié)會、國際展覽公司、各種媒體等進(jìn)行了廣泛的合作，為推動和促進(jìn)中國的對外貿(mào)易盡自己的力量。
公司主要業(yè)務(wù)包括國際展覽，展位搭建，貿(mào)易服務(wù)，考察培訓(xùn)，咨詢等服務(wù)。
　　思諾博（SINOBAL）正為成為國際市場的品牌而努力。
　　時間歷練品質(zhì)，口碑傳頌品牌；體現(xiàn)內(nèi)涵，業(yè)績展示實(shí)力。彰顯非凡企業(yè)理念， 展示服務(wù)水準(zhǔn)。思諾博——來自滿意！

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