(桂林)《2020后房地產(chǎn)盤(pán)整期營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)確保破冰術(shù)及案場(chǎng)高轉(zhuǎn)化率核心技法實(shí)戰(zhàn)解析》2020年5月16-17日

上課時(shí)間： 2020年5月16-17日

　【課程背景】

調(diào)控的“灰犀牛”塵埃未落，的“黑天鵝事件”又橫空出現(xiàn)，政策限購(gòu)、關(guān)門(mén)、銷(xiāo)量停滯以及購(gòu)房熱情銳減……，2020年房地產(chǎn)注定是坎坷波折的一年。戰(zhàn)疫過(guò)后，宏觀環(huán)境、市場(chǎng)、行業(yè)將加速變化，企業(yè)也必然隨之而變。在穩(wěn)步有序推進(jìn)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的號(hào)召下，被“雪藏”近一個(gè)多月時(shí)間的售樓處，也終于開(kāi)始陸續(xù)“上線”。不過(guò)對(duì)所有房企而言，新的挑戰(zhàn)才剛剛開(kāi)始！樓市想恢復(fù)往日的火熱上客量的提升，需要等到人們心理恐慌恢復(fù)后才會(huì)好轉(zhuǎn)，為爭(zhēng)奪客戶資源、市場(chǎng)份額，盡快回籠資金壓力、拉動(dòng)銷(xiāo)售，各類(lèi)形式的線上營(yíng)銷(xiāo)被房企充分發(fā)揮，為了讓購(gòu)房者能夠直觀感受產(chǎn)品，紛紛推出線上購(gòu)房非接觸性營(yíng)銷(xiāo)，讓購(gòu)房者足不出戶即可完成看房-選房-購(gòu)房的一站式流程。不管房企采取的是線上營(yíng)銷(xiāo)的推廣、拓客及認(rèn)購(gòu)定金鎖客，還是梳理現(xiàn)有老業(yè)主關(guān)系，爭(zhēng)取「老帶新」，其根本目的都是為了在這個(gè)各項(xiàng)目蓄客期被迫拉長(zhǎng)的特殊階段，先尋找、積累及維護(hù)意向客戶，以便在結(jié)束之后，快速打響線下銷(xiāo)售的戰(zhàn)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)從客戶積累量到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)換，進(jìn)而換取流動(dòng)資金，保全自己，先活下去。 在房住不炒總基調(diào)下，本來(lái)就因政策收緊而陷入困境的房地產(chǎn)企業(yè)，又將面臨新的生存考驗(yàn)。中國(guó)正在進(jìn)入一個(gè)新的長(zhǎng)周期發(fā)展周期，一切過(guò)往都可以推倒重來(lái)。關(guān)于2020年，關(guān)于房地產(chǎn)的格局與趨勢(shì)將會(huì)如何發(fā)展？中國(guó)房地產(chǎn)將會(huì)遇到何種機(jī)遇和挑戰(zhàn)？在這個(gè)“產(chǎn)品為王”、 “營(yíng)銷(xiāo)為王”、“渠道為王”的房地產(chǎn)下半場(chǎng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)何去何從？房產(chǎn)人的路在何方？地產(chǎn)人如何去西天取到真經(jīng)，就如何打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力，提升狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)拓客，銷(xiāo)售談單逼定成交和提升服務(wù)意識(shí)能力, 顯的更加重要！同時(shí)在日益加劇的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于案場(chǎng)管理人員，如何提高員工工作積極性、如何迅速提升員工技能、提高成交率，如何系統(tǒng)化做好客戶管理、競(jìng)品監(jiān)控、人員激勵(lì)是擺在各房企面前的幾大難題。本課程將從幾大關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行全面深度剖析，幫助中小房企在影響之下盡快擺脫營(yíng)銷(xiāo)困境，保障銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、增加企業(yè)現(xiàn)金流，快速尋對(duì)突圍策略！

關(guān)于過(guò)往的、還是未來(lái)的，的確需要靜下來(lái)好好想想、好好聊聊。

時(shí)間、視角、來(lái)自市場(chǎng)線的聲音、直搗痛點(diǎn)。

到眼光、一手?jǐn)?shù)據(jù)、內(nèi)幕消息，地產(chǎn)晴雨表帶給你2020市場(chǎng)行情預(yù)判。

【課程收益】

1：行業(yè)洞察：38理論、行業(yè)預(yù)測(cè)、幫助企業(yè)獲取政策型利潤(rùn)和周期性利潤(rùn)。

2：企業(yè)需求： 戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)屬戰(zhàn)略。

3：營(yíng)銷(xiāo)全周期：前策研究、爆品戰(zhàn)略、產(chǎn)品優(yōu)化、文化植入。

4：營(yíng)銷(xiāo)三原則： 全體系、4.0模式、指標(biāo)計(jì)劃管理、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、新6大提升。

5：案場(chǎng)表現(xiàn)： 銷(xiāo)售員、執(zhí)行力、9 大業(yè)績(jī)提升手段。

【課程特色】

1.貼靠機(jī)遇：該課程緊貼市場(chǎng)脈搏，從“產(chǎn)品包裝-宣傳通路-案場(chǎng)斬殺”傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)三原則出發(fā)結(jié)合后市場(chǎng)變化進(jìn)行詳細(xì)解析，確保廣大房企學(xué)員抓住后地產(chǎn)反彈這波行情絕地反擊確保2020業(yè)績(jī)；

2.貼靠實(shí)戰(zhàn)：所有知識(shí)內(nèi)容來(lái)自實(shí)戰(zhàn)、用于實(shí)戰(zhàn)，痛點(diǎn)出發(fā)，后時(shí)代市場(chǎng)分析、渠道營(yíng)銷(xiāo)管理等新興、棘手問(wèn)題在授課內(nèi)容一一化解，全面提升高管團(tuán)隊(duì)新時(shí)期的行業(yè)認(rèn)識(shí)，提升營(yíng)銷(xiāo)力理論水平和技戰(zhàn)術(shù)技法水平，確保學(xué)以致用，；

3.性強(qiáng)：授課老師孫曉冬具備深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在政策預(yù)判及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方面業(yè)內(nèi)評(píng)，內(nèi)容涉及范圍廣，知識(shí)深度高，互動(dòng)性強(qiáng)。

【受邀對(duì)象】

1、房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、產(chǎn)品研發(fā)副總、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等核心決策層及中高層管理人員；

2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理公司、營(yíng)銷(xiāo)策劃顧問(wèn)(或咨詢(xún))公司、地產(chǎn)智庫(kù)機(jī)構(gòu)等總經(jīng)理、銷(xiāo)售策劃、媒介推廣等核心層管理者。

【導(dǎo)師】

孫老師：?jiǎn)⒑椒颗嗌虒W(xué)院特邀講師；

原萬(wàn)達(dá)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理，現(xiàn)任中國(guó)50強(qiáng)地產(chǎn)企業(yè)副總裁年銷(xiāo)售突破200億；房地產(chǎn)38理論創(chuàng)始人；房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)全體系創(chuàng)始人。地產(chǎn)決策人&一線操盤(pán)手！二十年大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理、總經(jīng)理、大型房地產(chǎn)附屬公司法人、總經(jīng)理、6年大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司執(zhí)行副總經(jīng)理、2010年加入萬(wàn)達(dá)，19個(gè)萬(wàn)達(dá)綜合體定位，滿洲里、唐山、濟(jì)寧、襄樊4個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)全程操盤(pán)手；親身參與銷(xiāo)售6000萬(wàn)平米國(guó)內(nèi)外各類(lèi)房地產(chǎn)產(chǎn)品；福建所有萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的定位者，親授深圳1200家房企創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)課程，全國(guó)大2600萬(wàn)平米商貿(mào)物流地產(chǎn)項(xiàng)目操盤(pán)者，2017年月銷(xiāo)10億元。

孫老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、多領(lǐng)域跨界。曾從事多個(gè)重大項(xiàng)目運(yùn)作，善于發(fā)現(xiàn)并控制項(xiàng)目操作核心、以渠道操作作為項(xiàng)目主突破口、長(zhǎng)于低成本撬動(dòng)高附加值，以博弈角度對(duì)待整體盈利得失。主要研究方向：住宅全程營(yíng)銷(xiāo)、城市綜合體開(kāi)發(fā)、零售大客戶營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)、戰(zhàn)略主動(dòng)布局、商業(yè)渠道整合…… 培訓(xùn)內(nèi)容涉及房地產(chǎn)全營(yíng)銷(xiāo)、集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管控模式、銷(xiāo)售突圍、溢價(jià)提升、項(xiàng)目定位等，培訓(xùn)課程體系完整、實(shí)踐與理論結(jié)合、案例豐富實(shí)用，寓教于樂(lè)，深受學(xué)員好評(píng)。

不管你之前聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)過(guò)孫曉冬老師的課，不管你之前認(rèn)不認(rèn)識(shí)孫曉冬老師這個(gè)人，在這個(gè)關(guān)乎行業(yè)生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻，為了你自己，擠出點(diǎn)時(shí)間，聽(tīng)聽(tīng)從業(yè)同仁的聲音，重啟一下思路，這個(gè)抉擇關(guān)乎未來(lái)。

【課程大綱】

一、后房地產(chǎn)行業(yè)走勢(shì)分析及企業(yè)應(yīng)對(duì)措施

1、后市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)判--重走38理論的可能性增大

2、后市場(chǎng)主力購(gòu)買(mǎi)客群5大購(gòu)買(mǎi)心理特征解析

3、后時(shí)期房企生存之道解析

1）新時(shí)期新型企業(yè)生存發(fā)展5大關(guān)注點(diǎn)解析

2）新時(shí)期新型企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的3大新需求

3）破除渠道綁架的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式解析--城市級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織解析

二、后時(shí)期產(chǎn)品端新需求解析

1、擇域深蹲戰(zhàn)略下城市機(jī)會(huì)把握及產(chǎn)品配置解析

2、前策定位準(zhǔn)確性及文化植入溢價(jià)能力確保

3、概念性設(shè)計(jì)及總圖優(yōu)化對(duì)產(chǎn)品溢價(jià)確保

4、產(chǎn)品包裝及核心賣(mài)點(diǎn)挖掘技術(shù)應(yīng)用解析

三、營(yíng)銷(xiāo)組織戰(zhàn)略詳解

1、營(yíng)銷(xiāo)工作兩大核心業(yè)務(wù)--到訪量&成交率；

2、營(yíng)銷(xiāo)工作“三原則”戰(zhàn)略解析；

3、新形勢(shì)市場(chǎng)戰(zhàn)略解析--C+爭(zhēng)奪戰(zhàn)；

4、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組織執(zhí)行解析；

四、前策階段營(yíng)銷(xiāo)管理心得解析

1、項(xiàng)目定位階段關(guān)注事項(xiàng)詳解；

2、房地產(chǎn)項(xiàng)目高溢價(jià)產(chǎn)品策略解析；

3、可行性分析7大核心研究?jī)?nèi)容；

4、項(xiàng)目基礎(chǔ)研究提煉市場(chǎng)與客戶對(duì)應(yīng)關(guān)系；

5、客戶定位的分析方法及實(shí)操解析；

6、項(xiàng)目定位報(bào)告的書(shū)寫(xiě)邏輯全流程；

五、開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備階段營(yíng)銷(xiāo)管理心得解析

1、項(xiàng)目銷(xiāo)售年度指標(biāo)制定及分解技法解析；

2、各項(xiàng)指標(biāo)支撐的推盤(pán)技術(shù)動(dòng)作解析；

3、團(tuán)隊(duì)組建及培訓(xùn)心得解析；

4、案場(chǎng)管理各項(xiàng)制度的制定解析；

5、案場(chǎng)銷(xiāo)售道具生產(chǎn)安裝各項(xiàng)技術(shù)動(dòng)作解析；

六、首開(kāi)階段營(yíng)銷(xiāo)管理心得解析

1、首開(kāi)階段到訪量計(jì)劃的確保措施；

2、首開(kāi)階段認(rèn)籌計(jì)劃的確保措施；

3、解籌率（成交率）的確保措施及裝戶動(dòng)作的執(zhí)行；

4、兩大開(kāi)放動(dòng)作活動(dòng)的銷(xiāo)售力的確保；

5、首開(kāi)階段開(kāi)盤(pán)計(jì)劃制定經(jīng)驗(yàn)解析；

6、開(kāi)盤(pán)復(fù)盤(pán)會(huì)組織及技術(shù)動(dòng)作詳解；

7、慶功宴老帶新動(dòng)作啟動(dòng)技術(shù)動(dòng)作詳解；

8、加推動(dòng)作開(kāi)盤(pán)剩余意向客戶的清掃技術(shù)動(dòng)作詳解；

七、續(xù)銷(xiāo)期階段營(yíng)銷(xiāo)管理心得解析

1、續(xù)銷(xiāo)期關(guān)于老客戶的維系工作技術(shù)解析；

2、續(xù)銷(xiāo)期主動(dòng)邀約到訪計(jì)劃應(yīng)用解析；

3、續(xù)銷(xiāo)期價(jià)格合理拉升和促銷(xiāo)高表深折策略解析；

4、續(xù)銷(xiāo)期階段性尾貨和新推的推貨節(jié)奏分析；

5、續(xù)銷(xiāo)期工程節(jié)點(diǎn)在營(yíng)銷(xiāo)工作中的利用；

6、續(xù)銷(xiāo)期實(shí)景樣板間等于項(xiàng)目的第二次首開(kāi)；

7、續(xù)銷(xiāo)期交房是重要的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)；

8、續(xù)銷(xiāo)期的渠道營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作實(shí)操技法解析；

八、清盤(pán)期階段營(yíng)銷(xiāo)管理心得解析

1、清盤(pán)期關(guān)于抵房策略解析；

2、清盤(pán)期一次性促銷(xiāo)策略解析；

3、清盤(pán)期二、三級(jí)聯(lián)動(dòng)清盤(pán)策略解析；

4、清盤(pán)期客服/物業(yè)協(xié)同清盤(pán)策略解析；

5、清盤(pán)也可以做成開(kāi)盤(pán)技術(shù)動(dòng)作解析；

九、案場(chǎng)到訪量的核心技術(shù)解析

1、互聯(lián)網(wǎng)思維下消費(fèi)者心理和行為變化特征解析

1）互聯(lián)網(wǎng)思維下客戶消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)心理變化分析；

2）互聯(lián)網(wǎng)思維下客戶消費(fèi)特征解析；

3)新時(shí)期客群用戶思維邏輯解析。

2、新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)推廣拓客高案場(chǎng)轉(zhuǎn)化率戰(zhàn)略look alike法則

1）新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)推廣定位金三角理論解讀；

2）lookalike引導(dǎo)客戶到訪流程解析。

3）營(yíng)銷(xiāo)新宣傳三原則解析；

4）內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)+分發(fā)渠道雙重優(yōu)勢(shì)助力營(yíng)銷(xiāo)解析；

十、渠道為王時(shí)代結(jié)合渠道特征的新宣傳模式解析

1、綁架地產(chǎn)商的新渠道病毒式營(yíng)銷(xiāo)模式的產(chǎn)生原因分析；

2、城市級(jí)營(yíng)銷(xiāo)模式--新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理新模式解析；

3、新時(shí)期自建渠道團(tuán)隊(duì)及管理渠道團(tuán)隊(duì)技能分析；

4、新時(shí)期外包渠道團(tuán)隊(duì)管理技法解析；

5、 度渠道建設(shè)及管理執(zhí)行的核心技能；

6、新時(shí)期到訪量確保老客戶技術(shù)應(yīng)用解析；

7、新時(shí)期到訪量確保主動(dòng)邀約技術(shù)應(yīng)用解析；

8、新時(shí)期到訪量確保渠道管理技術(shù)應(yīng)用解析。

十一、成交率確保硬實(shí)力--案場(chǎng)動(dòng)線設(shè)計(jì)

1、營(yíng)銷(xiāo)力四大支撐力解析；

2、決戰(zhàn)案場(chǎng)客戶心理變化分析；

3、決戰(zhàn)案場(chǎng)動(dòng)線設(shè)計(jì)四步法；

4、決戰(zhàn)案場(chǎng)技術(shù)核心--因人施策；

5、案場(chǎng)成交率確保的核心服務(wù)質(zhì)量水平；

6、案場(chǎng)成交率確保技術(shù)應(yīng)用解析；

十二、成交率確保軟實(shí)力--案場(chǎng)高成交率9大技術(shù)支撐

1、依據(jù)客戶屬性特征選擇客戶斬殺戰(zhàn)術(shù)

2、銷(xiāo)售說(shuō)辭設(shè)計(jì)原理解析--簡(jiǎn)單-復(fù)雜-簡(jiǎn)單

3、案例詳解 “如何快速建立信任？”

4、321說(shuō)辭講解法則解析

5、案場(chǎng)銷(xiāo)售輔助能力解析

6、銷(xiāo)售守價(jià)3步報(bào)價(jià)法則

7、團(tuán)隊(duì)配合sp逼定技能培訓(xùn)

8、3級(jí)談判法則確保成交率提升

9、在案場(chǎng)應(yīng)用的案例分析

十三、決戰(zhàn)案場(chǎng)--產(chǎn)品銷(xiāo)售就是一場(chǎng)“秀”

1、 賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)體驗(yàn)--體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售的王道

2、 售樓處氛圍營(yíng)造12大心法--銷(xiāo)售道具是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵

3、 產(chǎn)品如何圍繞案場(chǎng)做圈層營(yíng)銷(xiāo)？豪宅游戲不是即時(shí)戰(zhàn)略，而是養(yǎng)成型！

4、 服務(wù)品質(zhì)是好的豪宅賣(mài)點(diǎn)！--案場(chǎng)服務(wù)6大關(guān)鍵環(huán)節(jié)解析

5、 請(qǐng)客吃飯效果佳--客戶私宴是較有效的拓客方式

6、 關(guān)于經(jīng)紀(jì)人渠道在豪宅銷(xiāo)售的應(yīng)用--如何運(yùn)用二三級(jí)聯(lián)動(dòng)？

7、 內(nèi)容好不如客戶好--如何做好客戶邀約？

8、 老客戶的應(yīng)用是豪宅銷(xiāo)售的核心武器--老帶新往往帶給你意想不到的驚喜

9、 城市客戶挖掘秘籍--教你如何挖掘意見(jiàn)！

10、 圈層活動(dòng)在精不在多--教你如何組織有逼格的活動(dòng)

十四、房地產(chǎn)案場(chǎng)業(yè)績(jī)提升及接訪標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作技術(shù)解析

1、案場(chǎng)接訪工作頂層搭建邏輯關(guān)系解析

1）新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)確保戰(zhàn)略解析--C+爭(zhēng)奪戰(zhàn)

2）成交率確保的核心隱性技術(shù)環(huán)節(jié)--購(gòu)買(mǎi)客群的消費(fèi)潛意識(shí)挖掘

2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)案場(chǎng)接訪標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作技術(shù)詳解

1）客戶到訪狀態(tài)是成交的決定因素

2）標(biāo)準(zhǔn)接訪動(dòng)線各區(qū)間核心功能解析

3）接訪標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作案例解析

十五：案例及答疑解惑

【技能證書(shū)】

1、參加培訓(xùn)經(jīng)考試合格的學(xué)員將獲得由住房和城鄉(xiāng)建設(shè)領(lǐng)域頒發(fā)的《房地產(chǎn)策劃師》或《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)》職業(yè)技能證書(shū)。此證書(shū)，聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)，（）根據(jù)地方單位實(shí)際情況，可作為相關(guān)人員上崗、考核、晉級(jí)、能力測(cè)評(píng)的重要依據(jù)。

2、自備4張2寸的藍(lán)底彩色證件照（或電子版照）、身份證（正反面）復(fù)印件及高學(xué)歷證明一份。

3、證書(shū)費(fèi)用：1980元/人（自選）

【課程說(shuō)明】

【主辦機(jī)構(gòu)】啟航房培

【時(shí)間地點(diǎn)】2020年5月16-17日 桂林（具體地點(diǎn)開(kāi)班周統(tǒng)一發(fā)《報(bào)到通知》另行通知，詳情請(qǐng)咨詢(xún)會(huì)務(wù)組）

【培訓(xùn)費(fèi)用】4580元/人（含講師費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、講義費(fèi)、茶歇費(fèi)等），會(huì)務(wù)組提供酒店代訂服務(wù)，如需住宿請(qǐng)?jiān)趫?bào)名回執(zhí)單中說(shuō)明，會(huì)務(wù)組統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。

【報(bào)名咨詢(xún)】齊老師 （同）

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